판매를 중단하는 방법(수익 통제력을 잃지 않고)

원저자：Big Sister

원본 소스：https://www.youtube.com/embed/r2J3r0wEeu4

창업자는 영업에서 물러나야 합니까? 아니면 회사를 잃는 비결일까요? 텍사스 주 오스틴의 Capital Factory에서 라이브로 녹음된 이 솔직하고 필터링되지 않은 대화에서 세 명의 창업자는 스타트업 생활에서 가장 오해받는 전환 중 하나인 창업자 주도 영업에서 확장 가능한 수익 엔진으로 전환하는 과정에 대해 깊이 있게 설명합니다. 연사: 🎤 Sam Goodner — 연쇄 창업가, 엔젤 투자자, 작가 및 비즈니스 코치. Catapult Systems를 세계 1위의 Microsoft 통합업체(직원 450명 이상)로 구축한 후 Flash Parking의 수익을 300만 달러에서 1억 달러로, 유니콘 가치 평가로 확장했습니다. 🎤 Yagub Rahimov — Polygraph(AI 보안 · 기업 및 국방)의 창립자 겸 CEO입니다. 이전에는 1,400명의 영업사원으로 구성된 팀을 구성하고 이끌었으며 월 매출 1,780억 달러를 달성하는 세계에서 두 번째로 큰 중개업체가 되었습니다. 🎙️ Valentyn Yaromenko(사회자) — White Sales & Big Sister AI의 CEO로 8년 이상 100% 원격으로 운영하고 AI 기반 영업 성과 도구를 구축하고 있습니다. 배우게 될 내용: → 플레이북을 갖기 전에 채용하는 것이 거의 항상 실패하는 이유 → 전달하기 전에 영업 플레이북에 포함해야 하는 사항 → "동전 운영" 영업사원 테스트 - 그리고 이것이 경험보다 중요한 이유 → ICP를 좁히면 성장이 가속화되는 이유(직관에 어긋나지만 사실임) → 현재 AI 에이전트가 영업 기능의 일부를 대체하는 방법 → 휴가 테스트: 실제 조직을 구축했는지 확인하는 방법 0:00 소개 및 Yagub에서 이 주제를 호출하는 이유 "헛소리" 0:43 이 이벤트 및 Capital Factory 소개 1:20 두 가지 유형의 창업자: 너무 일찍 위임하는 것과 전혀 하지 않는 것 3:01 Sam Goodner 소개: 플래시 주차를 위한 캐터펄트 시스템($3M-$100M) 4:40 Yagub Rahimov 소개: 1,400명의 영업사원, $178B 월 매출 6:24 Yagub이 영업에서 결코 해고되지 않은 이유 7:32 귀하의 회사는 얘야, 그냥 넘겨버릴 수는 없어 8:15 샘의 재구성: 영업 부서가 아니라 자신을 수석 영업사원으로 해고하라 9:18 영업 부문의 창업자가 없으면 회사가 성공할 가능성은 없다 10:03 초기 단계 고심: 안돼, PMF, ICP 찾기 11:07 첫 번째 실수: 플레이북이 있기 전에 채용하기 11:56 실제로 영업 플레이북이란 무엇인가 13:00 종료 문제: 당신과 묶인 관계 = 어렵다 판매 14:20 시간이 지남에 따라 영업에서 역할을 변경하세요. 포기하지 마세요. 15:09 휴가 테스트: 일주일을 쉬고 계속 성장할 수 있나요? 16:20 자신의 초능력을 알고 사각지대에 고용하기 17:41 각 작업에서 10배 더 나은 사람을 찾아 넘겨주세요 18:09 Yagub의 일일 영업 케이던스: 오전 9시 스탠드업 + 매 마감 통화 21:44 첫 채용을 위한 플레이북은 언제 준비되나요? 22:27 NFL 비유: 시스템 없는 인재는 잃습니다 24:23 영업은 마술이 아니라 과학입니다: 확률과 ICP 25:17 배고픈 하마 함정: 모든 사람에게 판매하고 아무것도 확장하지 않음 26:29 Yagub이 스스로 CEO로 해고되었고 회사는 개선되었습니다. 29:56 무자비한 초점: 더 빠르게 성장하기 위해 ICP 범위를 좁힙니다. 31:25 첫 영업 채용: SDR 대 AE, 주니어 대 시니어 33:30 Yagub이 GTM 인재를 찾는 방법: 코드 작성 전 348번의 인터뷰 35:14 후보자 평가를 위한 출장 테스트 37:56 코인 운영 영업사원: 금전적 동기 부여는 타협할 수 없습니다 40:39 BMW M4 스토리: 불가능한 목표를 달성하기 위해 1,400명의 담당자에게 인센티브 제공 41:57 코인 운영 + 카멜레온: 모든 훌륭한 영업사원에게 필요한 두 가지 특성 43:07 Yagub의 구조화된 채용 프로세스 채용 오류를 방지하기 위해 44:22 제휴사 우선 채용: 급여를 받기 전에 50% 커미션 45:33 6개월 규칙: 목표 달성 없음 = 결코 그렇지 않을 것 46:36 하위 20% 관리: 숫자로 말하게 하십시오 48:30 슈퍼볼에서 마법으로 승리한 적은 없습니다 48:50 대부분의 스타트업이 실패하는 이유: 돈 대 실제 문제 해결 50:10 구축하지 않음: 크롤링되는 것을 잘라내고 유지합니다. 롤 51:50 Q&A: 창업자가 영업에 재능이 없다면 어떻게 되나요? 52:46 Q&A: 집중에 대한 무자비한 규율이란 무엇인가요? 54:40 Q&A: 창업자들이 제정신이 아니어서 그게 핵심이에요 56:37 Q&A: 영업 중인 AI 에이전트, 지금 어떤 일이 이뤄지고 있나요? 57:13 Yagub은 20-40% 더 나은 성능을 발휘하는 AI로 6가지 역할을 대체했습니다. 58:02 AI: LinkedIn 11K ~ 21K 팔로어, 4-8 유기적 리드/일 59:37 8명, 2,500명의 에이전트, 1억 달러 수익 1:00:29 최초의 1인 10억 달러 기업 1:00:47 Q&A: 신뢰하지 않을 때 공동 창업자를 찾기 사람 1:05:34 당신은 항상 팔고 있습니다: 공동 창업자, 투자자, 시장 1:07:27 개인사업자 대 $1000억 야망: 목표가 팀 규모를 결정합니다 1:09:20 Q&A: 직원을 AI로 대체하여 소비자를 제거하고 있습니까? 1:10:08 샘: 이게 어디로 가는지 모르겠어요 1:11:40 차세대를 위한 조언: AI 네이티브로 대학을 졸업하세요. 1:12:44 Yagub: 입양하거나 입양되세요 1:14:56 인간 21명, 에이전트 5,000명. 6주 안에 일본의 개인 정보 보호 엔진, 1명 1:16:47 편한 사람 해고할게, 시도한 사람 절대 안 해고 1:19:25 샘의 마무리: 먼저 코드화하고 두 번째 채용 1:21:05 마무리: B2B 영업의 미래는 인간 + AI