営業職を辞める方法（収益のコントロールを失うことなく）

原作者：Big Sister

オリジナルソース：https://www.youtube.com/embed/r2J3r0wEeu4

創業者は営業から手を引くべきでしょうか? それともそれは会社を失う単なるレシピでしょうか?テキサス州オースティンのキャピタル・ファクトリーでライブ収録されたこの率直でフィルタリングされていない会話では、3 人の創業者が、スタートアップ人生で最も誤解されている移行の 1 つ、つまり創業者主導の販売から拡張可能な収益エンジンへの移行について深く掘り下げています。どこへ行くのかが分からないうちにハンドルを渡すことはありません。講演者: 🎤 サム・グッドナー — 連続起業家、エンジェル投資家、作家、ビジネスコーチ。 Catapult Systems を世界ナンバー 1 の Microsoft インテグレーター (従業員 450 人以上) に構築し、Flash parking の収益を 300 万ドルから 1 億ドルに拡大し、ユニコーン評価を得ました。 🎤 ヤグブ・ラヒモフ — Polygraph (AI セキュリティ・エンタープライズおよび防衛) の創設者兼 CEO。以前は 1,400 人の営業担当者からなるチームを構築し、率い、月商 1,780 億ドルを誇る世界第 2 位の証券会社になりました。 🎙️ Valentyn Yaromenko (モデレーター) — White Sales & Big Sister AI の CEO、8 年以上にわたり 100% リモートで業務を遂行し、AI を活用したセールス パフォーマンス ツールを構築しています。あなたが学ぶ内容: → ハンドブックを作成する前に採用することはほとんどの場合失敗する理由 → ハンドブックを引き渡す前にセールス ハンドブックに含める必要があるもの → 「コイン式」営業マン テスト — そしてそれが経験に勝る理由 → ICP を狭めると成長が加速する理由 (直観に反するが真実) → AI エージェントが現在販売機能の一部をどのように置き換えているか → 休暇テスト: あなたが本当の組織を構築したかどうかを知る方法 0:00 イントロと Yagub がこのトピックを呼び出す理由「でたらめ」 0:43 このイベントとキャピタル・ファクトリーについて 1:20 2 つのタイプの創業者: あまりにも早く委任する vs 委任しない 3:01 サム・グッドナーの紹介: カタパルト システムからフラッシュ パーキング (300 万ドルから 1 億ドル) 4:40 ヤグブ・ラヒモフの紹介: 1,400 人の営業担当者、月商 1780 億ドル 6:24 なぜヤグブが営業職を解雇しなかったのか 7:32あなたの会社は子供のようなもの、簡単に任せることはできない 8:15 サムの再構成: 営業職ではなく主任営業マンとして解雇する 9:18 営業部門の創業者なしであなたの会社が成功する見込みはまったくない 10:03 初期段階の苦労: ノー、PMF、自分の ICP を見つける 11:07 一番の間違い: プレイブックを作る前に採用する 11:56 セールス プレイブックとは実際には何なのか 13:00 出口の問題: 人間関係が結びついているあなたにとって = 売るのは難しい 14:20 営業における自分の役割を時間の経過とともに変えてください、それを放棄しないでください 15:09 休暇テスト: 1 週間休暇を取っても成長できるか? 16:20 自分のスーパーパワーを知り、盲点を補って雇ってください 17:41 各タスクで 10 倍優れた人を見つけて、それを引き継ぎます 18:09 ヤグブの毎日の営業リズム: 午前 9 時のスタンドアップ + すべての終了コール 21:44 最初の雇用のためのハンドブックはいつ準備できていますか? 22:27 NFLのたとえ: システムのない人材は負ける 24:23 営業は魔法ではなく科学である: 確率とICP 25:17 腹を空かせたカバの罠: 全員に売りつけても何もスケールしない 26:29 ヤグブがCEOを解任し、会社は改善した 29:56 冷酷な集中力: より早く成長するためにICPを絞る 31:25 最初のセールス採用: SDR対AE、ジュニア対シニア33:30 ヤグブが GTM 人材を見つける方法: コードを書く前に 348 回の面接 35:14 候補者を評価するための出張テスト 37:56 コイン式販売員: 金銭的動機は交渉の余地のない 40:39 BMW M4 のストーリー: 不可能な目標を達成するために 1,400 人の営業担当者に動機を与える 41:57 コイン式 + カメレオン: 優れた販売員に必要な 2 つの特性 43:07 ヤグブの誤採用を避けるための構造化された採用プロセス 44:22 アフィリエイト優先採用: 給与計算前に 50% のコミッション 45:33 6 か月ルール: 目標達成なし = 決して達成できない 46:36 下位 20% の管理: 数字に語らせよう 48:30 スーパーボウルで魔法で勝ったことはない 48:50 ほとんどのスタートアップが失敗する理由: お金か現実の問題の解決か 50:10 解体: 何を削減するかクロールして、転がるものを保持する 51:50 Q&A: 創業者が営業が苦手な場合はどうすればよいですか? 52:46 Q&A: 集中力に関する無慈悲な規律とは何ですか? 54:40 Q&A: 創業者は正気ではない、それがポイント 56:37 Q&A: 営業部門の AI エージェント、現在何が機能しているのですか? 57:13 Yagub は 6 つの役割を AI に置き換え、パフォーマンスが 20 ～ 40% 向上しました 58:02 AI: LinkedIn のフォロワー数 11,000 ～ 21,000、オーガニックリード数/日 4 ～ 8 人 59:37 従業員 8 人、エージェント 2,500 人、収益 1 億ドル 1:00:29 初の 10 億ドル規模の 1 人企業 1:00:47 Q&A: 共同創業者を見つけるには人を信用してはいけない 1:05:34 常に売り物をしている: 共同創業者、投資家、市場 1:07:27 個人事業主 vs. 1,000 億ドルの野心: 目標によってチームの規模が決まる 1:09:20 Q&A: 労働者を AI に置き換えることで消費者を排除することになるのか? 1:10:08 サム: この先どうなるかわからない 1:11:40 次世代へのアドバイス: AI ネイティブとして大学を卒業すること 1:12:44 ヤグブ: 養子にするか養子にされるか 1:14:56 人間 21 人、エージェント 5,000 人。日本のプライバシー エンジンを 6 週間で 1 人で実現 1:16:47 楽に​​なった人は解雇する、試してみた人は絶対に解雇しない 1:19:25 サムの近況：最初にコード化し、次に雇用する 1:21:05 まとめ: B2B 営業の未来は人間 + AI