如何从销售中解雇自己（而又不失去对收入的控制）

原文作者：Big Sister

原文来源：https://www.youtube.com/embed/r2J3r0wEeu4

创始人是否应该放弃销售——或者这只是失去公司的一个秘诀？在这段在德克萨斯州奥斯汀 Capital Factory 现场录制的坦诚、未经过滤的对话中，三位创始人深入探讨了初创企业生活中最容易被误解的转变之一：从创始人主导的销售转向可扩展的收入引擎 - 在你知道自己要去哪里之前，无需交出方向盘。演讲者：🎤 Sam Goodner — 连续企业家、天使投资人、作家和商业教练。将 Catapult Systems 打造成全球排名第一的 Microsoft 集成商（超过 450 名员工），然后将 Flash Parking 的收入和独角兽估值从 300 万美元扩大到 1 亿美元。 🎤 Yagub Rahimov — Polygraph（人工智能安全·企业与国防）创始人兼首席执行官。此前建立并领导了一支由 1,400 名销售人员组成的团队，成为全球第二大经纪公司，月营业额为 $178B。 🎙️ Valentyn Yaromenko（主持人）— White Sales 和 Big Sister AI 的首席执行官，100% 远程操作超过 8 年，并构建了人工智能驱动的销售绩效工具。您将学到什么： → 为什么在制定剧本之前进行招聘几乎总是失败 → 销售剧本在交付之前需要包含哪些内容 → “投币式”销售人员测试 — 以及为什么它胜过经验 → 为什么缩小 ICP 会加速增长（违反直觉，但却是事实） → 人工智能代理现在如何取代部分销售职能 → 假期测试：如何知道您是否已经建立了一个真正的组织 0:00 简介以及为什么 Yagub 调用该主题“废话” 0:43 关于本次活动和 Capital Factory 1:20 两种类型的创始人：过早授权与从不授权 3:01 Sam Goodner 介绍：Catapult Systems 到 Flash Parking（300 万美元至 1 亿美元） 4:40 Yagub Rahimov 介绍：1,400 名销售人员，每月营业额 178B 美元 6:24 为什么 Yagub 从未解雇过自己的销售人员 7:32 你的公司就像一个孩子，你不能就这样放弃它 8:15 山姆的重构：解雇自己作为首席销售员，而不是销售人员 9:18 如果没有销售创始人，你的公司根本不可能成功 10:03 早期阶段的磨练：不，PMF，找到你的 ICP 11:07 第一个错误：在你有剧本之前招聘 11:56 销售剧本实际上是什么 13:00 退出问题：与你联系在一起的关系 = 困难销售 14:20 随着时间的推移改变你在销售中的角色，不要放弃它 15:09 假期测试：你可以休息一周并仍然成长吗？ 16:20 了解你的超能力，并针对你的盲点进行招聘 17:41 找到每项任务都比你优秀 10 倍的人，然后将其交付 18:09 Yagub 的日常销售节奏：上午 9 点站立会议 + 每次结束通话 21:44 你的剧本何时准备好进行第一次招聘？ 22:27 NFL 类比：没有系统的人才会流失 24:23 销售是一门科学，而不是魔法：概率和 ICP 25:17 饥饿的河马陷阱：向所有人销售，不扩大规模 26:29 Yagub 解雇了自己的首席执行官，公司得到了改善 29:56 无情的专注：缩小 ICP 范围，以实现更快的增长 31:25 首次招聘销售人员：SDR 与 AE，初级与高级33:30 Yagub 如何发现 GTM 人才：编写代码之前进行 348 次面试 35:14 评估候选人的旅行测试 37:56 投币式销售员：金钱动机是不容协商的 40:39 宝马 M4 故事：激励 1,400 名销售代表实现不可能的目标 41:57 投币式 + 变色龙：每个优秀销售员都需要的两个特质 43:07 Yagub 的结构化招聘流程可避免误聘 44:22 联盟优先招聘：在发工资之前收取 50% 的佣金 45:33 6 个月规则：没有达到目标 = 永远不会 46:36 管理底层 20%：让数字说话 48:30 超级碗从来没有靠魔法赢得过 48:50 为什么大多数初创公司都会失败：金钱与解决实际问题 50:10 Unbuilding：砍掉那些爬行的东西，保留那些滚动的东西 51:50 问答：如果创始人不擅长销售怎么办？ 52:46 问答：什么是围绕焦点的无情纪律？ 54:40 问答：创始人精神不正常，这就是重点 56:37 问答：销售中的人工智能代理，现在什么在起作用？ 57:13 Yagub 用 AI 取代了 6 个角色，性能提高了 20-40% 58:02 AI：LinkedIn 11,000 到 21,000 名粉丝，每天 4-8 个自然潜在客户 59:37 8 个人，2,500 名代理商，1 亿美元收入 1:00:29 第一个单人价值 10 亿美元的公司 1:00:47 问答：当你不信任时寻找联合创始人人们 1:05:34 你总是在推销：联合创始人、投资者、市场 1:07:27 个体企业家 vs. 100B 美元的野心：目标决定团队规模 1:09:20 问答：我们是否通过用人工智能取代工人来消除消费者？ 1:10:08 Sam：我不知道这将走向何方 1:11:40 对下一代的建议：作为人工智能原生者从大学毕业 1:12:44 Yagub：采用或被采用 1:14:56 21 个人，5,000 个代理。日本的隐私引擎将在 6 周内实现，1 人 1:16:47 我会解雇那些感到舒服的人，而不是那些尝试过的人 1:19:25 Sam 的结束语：首先编写代码，其次雇用 1:21:05 总结：B2B 销售的未来是人类 + 人工智能